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作为全球最大的CDMA网络运营商之一,联通第一期用户容量可达1515万户,3年后最终的目标数是5100万户。而中国联通为此下的“赌注”也高得惊人:首期投入121亿元,远期则要追加到700亿元人民币。然而,CDMA开通运营以来,并未出现联通预期的热销场面,眼下其用户数仅达预期目标的一半……但这些显然没有打消杨的兴致

联通为自己设下的2002年4月8日前拥有的用户目标是100万户,截止到3月26日,联通

CDMA用户只有51万

手机稀缺,被认为是限制CDMA市场拓展的主要瓶颈。虽然联通的CDMA手机供应商共有19家,但市场上可供选择购买的CDMA手机却寥寥无几。手机厂商们对CDMA市场普遍持观望态度。面对无人喝彩的市场,联通在3月份踊跃出击,宣布向国内手机生产商购买50万部CDMA手机,然而3月增加的用户数目依然只有6.2万。

CDMA什么时候才能真正“火”起来?带着这样的问题,作者开始了对中国联通董事长杨贤足的访问。

手机短缺如何解决?

曾子墨:怎么看待中国CDMA的市场前景?

杨贤足:我看好CDMA的市场前景。拿当前来说,开通之后这一段时间,用户发展缓慢,这是手机供应跟不上所造成的。在去年4季度的时候,大概10月份吧,在一次会议上,我听我们的同事讲,到元旦的时候,能够提供200万台手机,我当时对他们说不够,到那个时候是开通了330个城市,200万台手机意味着一个城市平均不到1万台,怎么够呢?然后他们根据这个意见做了工作,写了一个报告,说到今年1月1日能够提供400万台手机。我认为这样大概就不错了。结果元旦前后,经过我们一了解,手机很少很少。到新年,4万台都拿不出来,为什么呢?因为手机的多数厂家对中国联通CDMA网络的建设速度没有估计到。去年5月我们才签订购货合同买设备,然后到年底就开通了。这个规模是1500多万用户的规模,覆盖全国330个左右的城市。

曾子墨:就是现在这个网络已经达到的规模,可以覆盖1500多万用户?

杨贤足:对!按照过去搞GSM网络的建设,要干几年才能达到这个规模,所以厂家可能思想有点准备不足,到我们开通的时候,大家都说,手机还很少。另外,手机的生产多数是国内的工厂跟国外的企业合作生产,有一部分企业的合资报批手续还没有完全批下来,启动的时间比较晚,也耽误了一段时间。到了今年1月,发现没有手机了,国家有关主管部门都很重视,也都着急了。国家计委、信息产业部都很关心,国务院领导也很关心,采取了很多措施。现在手机供应脱节的情况开始得到改善。我预测第二季度,4、5月份的时候,手机的供应就会基本上适应市场的需求。

曾子墨:您是不是也意识到这有其他技术方面的问题?比如说,联通是全世界第一家做机、卡分离的CDMA的营运商,所以对手机生产商的技术要求非常高,手机生产商可能需要时间去重新发展技术,特别是像那些中国比较小的手机供应商。如果生产能力有限的话,全都放在机卡分离的CDMA手机上面,风险也就比较大。

杨贤足:对,因为韩国、日本,包括美国、澳洲、南美,很多国家都开通了CDMA网络,也就都有这个手机。人家的手机不是机卡分离的,在我们这儿能用,但是我们觉得对用户不利,用了这个手机之后,今后要换手机就很不方便。用机、卡分离的手机,用户今后要换什么样的手机就很灵活。现在国内的很多用户,特别是年轻人,都追求时尚,有什么新款的手机就喜欢换来用,这样入网后,就有个UIM卡(类似GSM手机上的SIM卡),换到不同的手机上照样能用,很方便。

曾子墨:有哪些协调的工作可以使手机供应的问题得到进一步的解决呢?

杨贤足:政府做了一些工作,厂家也都有积极性,因为看到中国移动通讯的市场很大。

被迫调整市场定位?

最初投入运营,联通就将CDMA市场定位在中高端用户。目前,中国移动仍然保持着中高端手机市场的领先地位,联通在低端用户方面则有绝对优势,但是随着CDMA的出现,中高端市场也就成了两家的必争之地。然而,联通争取中高端用户的道路上还是障碍重重,联通也对市场定位进行调整,在主打中高端之外,兼顾大众。

曾子墨:除了手机供应不足之外,公司在营销方面,现在的策略是不是成功,是不是有效?

杨贤足:规模这么大的一个网络,优化工作量必然是很大的,我们现在正进行很多优化工作。

曾子墨:您是指技术方面的优化?

杨贤足:对。另外营销体系也正在建立。各地的发展是不平衡的,有的做得主动一点,有的就稍微被动一点。营销体系有公司自己组织的力量,比如像专卖店、精品店。另外还有直销,对高端客户和高中端客户,主要采取直销的办法。这个体系的另外一个重要的组成就是代销商,代销商有自己的网点,同时代销商中有一批人也在做高中端客户的直销工作。

曾子墨:这是不是说明一个定位的问题?当时,联通为什么考虑要把CDMA手机的用户定位在高中端用户上面?

杨贤足:因为CDMA网络技术有它的特点,它的优点。我们觉得应该是优质优价。它最大的优点就是通话质量好,听起来比较清晰,比较稳定,很少遇到断话,同时接通率也高。这是一个优点;第二就是CDMA采用多码分址,保密性能好,这一点也很吸引人。现在有的行业、有的部门就特别关注保密问题,所以有的省,一个行业几万人,准备全部换上CDMA手机;还有一个优点就是CDMA的信号幅射功率很低,跟GSM手机相比低了很多。这些年,手机对人体对人脑到底有多大影响,争论不休,没有结果。但是用得多的人,特别是打电话很多打得手机都发热的这些人,多少还是有一点顾虑。用了CDMA手机,这个方面的顾虑基本上就可以打消了,用起来就更放心,更安全一些。CDMA手机有这样的一些品质,自己独特的优点,所以,我们就把它的市场定位在中高端用户,但同时要兼顾这个大众市场。

杨贤足简历

广东揭阳人。1965年毕业于武汉邮电学院有线电系。历任宜昌市邮电局载波室主任、局长,湖北省邮电局副局长、河南省邮电管理局局长。

1990年7月至1993年3月任邮电部副部长。1998年3月至1999年5月任信息产业部副部长、党组成员。

1999年5月至今担任联通董事长。

高端用户不多

曾子墨:中高端用户的定义是需要每个客户每个月的消费水平(即ARPU)达到多少钱以上?

杨贤足:我们自己研究,ARPU的4倍以上就是高端客户。公司现在的ARPU是80多元钱,4倍以上就是每月的消费要达到300多元钱。

曾子墨:现在手机用户的渗透率已经超过了10%,也就是说,你每增添一个新的客户,他的ARPU可能是越来越低,而一些像您所提到的这种中端或者高端的用户,很早以前他们就已经成为中国移动的客户,你现在要他换一个CDMA的号码,可能无论是成本还是难度都特别地高,对此您有何考虑?

杨贤足:还是用户自愿选择。如果用户看重保密,看重高品质,或者看重更安全,很注意健康,还是愿意买这个手机的。至于号码的问题,就是换一个字,原来的十几位号码里面换一个数,变为133,就是原来的13什么的换一个3。

曾子墨:现有的50多万用户里面,高端的比例大概有多少?

杨贤足:我估计比例不会太大。

移动联通价格战?

3个月奋战之后,市场发展并不理想,于是联通在上海推出了“零”手机,促销的背后隐含着种种困境与无奈。这个在3月12日至4月8日之间有效的优惠计划,以赠送CDMA手机的方式,出击中高端用户,促销CDMA业务。具体方法是,客户预先一次性缴付CDMA手机的售价加上500元通话费,便可获CDMA手机一部。但客户须承诺一定的每月基本话费额及未来36个月在网,否则就要交还该手机。上海的促销计划被看成是联通的冲锋号,使得公司在3月的CDMA的用户增长数量远远地高出了2月。更有无数投资者担心,价格战是否就此打响?

曾子墨:有很多投资者担心,认为这个推广计划实际上就等于联通的收费水平比移动低了30%到40%,不知道公司这样的推广计划在以后是不是还会继续下去?

杨贤足:在4月8日以前还是试运行的阶段。试运行阶段当中就必定会有一些促销活动。暂时我们就没有去进行全面的规范。我们打算在试运行阶段结束之后,对各地的促销活动采取一个措施,哪些是可行的,哪些是不可行的,我们要进行总结,然后在这个基础上进行规范。

曾子墨:前不久,中国移动在公布业绩的时候,我记得他们的总裁王小初也曾经提到过,如果联通继续采用这种促销,或者说采用手机补贴的方式的话,那非常会有可能引发内地的移动电话市场的价格大战。您有没有这种担忧?

杨贤足:我们觉得,中国就是两个移动电话公司,香港现在有六家移动电话公司,可中国市场比香港大得多,现在市场潜力也还很大,两家公司没有必要打价格战。靠降价来赢得用户,我们认为不是一个好办法。竞争最根本的还是靠质量,靠服务。

曾子墨:那就是说,在未来的推行CDMA的计划中,在收费标准以及手机补贴方面,您还是会采取一个像原来一样的比较正常的收费标准?

杨贤足:应该是这样。

网络没问题

曾子墨:您前面提到技术方面现在可能还需要一些磨合的过程,有些技术问题还需要进行解决,请您继续谈一下这是哪些方面的问题?

杨贤足:网络刚投产的时候,有些局部地方的覆盖还要进一步做一些工作。CDMA的技术有一个特点,就是信号的渗透力很强,在大楼里面还没做这个室内分布系统的时候,有的大楼里面的信号就已很不错了,这样我们就可以节省一些投资。我们要求在市内的室外CDMA的覆盖面积是98%,室内的覆盖面积是85%以上。现在没做到的地方还要继续做这方面的工作。另外,还有网络优化的问题。开通以后,这几百个城市之间,有些地方数据就不尽准确,漫游就受到影响。现在我们正组织力量在自查,并进行复查,有数据做错了,或者做漏了,就要对此进行考核。这对提高质量改善服务是一种有力的促进。

曾子墨:联通CDMA网络的供应商就有10个,而一般在其他地区CDMA网络的供应商好像只保持在3到4个,这样在技术协调方面可能就没有那么多的问题?

杨贤足:问题不多。这些供应商都是按我们的统一的技术标准来生产设备,所以相互之间是能够沟通的。刚才我觉得你提问题的时候,很担心这个700万会不会完成。这两三个月我们对CDMA手机都打了很多电话,感到比较踏实。今年,中国联通在全国CDMA网络的700万用户的目标,其中上市公司是400多万户,一定能够完成。

曾子墨:您怎么来完成这400多万用户的数目呢?因为到现在,公司的用户只有50几万户。

杨贤足:50万户不要紧,因为到后面速度就上来了。手机来了,手机价格也下来了,网络优化水平进一步提高了,覆盖水平也提高了,加上我们的CDMA发展工作是一项很重要的工作,从我们来说,会下很多力气来做的。

年内CDMA收支平衡

曾子墨:我还看到过一份摩根士士丹利的研究报告,里面有一段关于联通的CDMA的评论。它是这么说的:“从联通的角度来讲,我们认为管理层已经没有时间再来证明,在今年年底之前,或者说更长的一段时间之内,CDMA的运营能够像管理层预测的那样成功。市场对于CDMA用户的质量已经没有太多的期望。”我想他们是说并没有期望CDMA的所有的用户都是高端的用户。“但是因为联通已经连续相当长的时间没有达到他们管理层所预测的目标,所以现在大家也十分担心。”这种担心您刚才也提到过,投资者都很担心能不能在年底之前达到这个700万用户的目标。现在,我想听听您在听过分析员这样的分析之后,有什么样的感想?

杨贤足:他们的担心不是没有道理的,我觉得也有代表性。很多人都为我们担心,为我们着急。我们当然更着急。4、5月份,发展用户的批量就会上来,夏天之后这个势头会很猛。这要看我们怎么掌握。前面说到,市场定位是从面向中高端客户到兼顾大众市场,所以就看兼顾的力度有多大。如果兼顾的力度很大,用户的增加就会非常猛,但是要保证ARPU很高,就不容易。但如果兼顾的力度不大,目前第一段时间内主要还是高中端客户,那么用户增长就不会特别多,但是ARPU相对会高一些。我们会根据不同的时间来妥善掌握这个分寸的。

曾子墨:发展CDMA网络,除了吸取新客户,就是要控制成本。现在中国联通的上市公司其实是从母公司来租用CDMA网络,在租赁的费用方面,现在有没有改善的机会?

杨贤足:可以降低。因为母公司建设CDMA网络的单位造价降低了百分之十三点几。1500万户的容量要按计划是240亿元,现在实际上是209亿元,而且用户数比原来的计划还增加了一些,所以现在市场每个用户造价是1322元,比原计划是降低了百分之十三点几。母公司网络的造价降低了,上市公司租赁容量的价格当然也就要做相应的调整。

曾子墨:下调的幅度有多大?杨贤足:也是相同的。

曾子墨:在今年CDMA的业务,是不是能够达到收支平衡?杨贤足:能够达到收支平衡。

来源:财经时报    时间:2002年04月18日    

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